8000亿同城货运市场那些事儿 看完就了解了

传统同城货运市场是什么样的,同城货运O2O可以带来哪些改变?

王粟:

同城货运市场可以大致分为“计划性”物流和“非计划性”物流。按市场份额来看,计划性物流占40%,非计划性占60%。从特点来看,计划性物流包括定点时间、定点项配送,比如货物到KA门店的配送,非计划性市场主要来自批发市场或物流园需求。

传统的用车场景是通过Local名单电话约车,每成交一单需要打很多电话,然后再砍价、确定地点和时间,不仅麻烦,而且费用不可控,服务缺乏监督。针对这些蓝犀牛做了几件事:(1)拆分用户群,帮助服务实现标准化和可监督化;(2)按里程来收费,定位为货运版滴滴;(3)提高货运司机门槛,包括培训、考试、押金,以及半月结算来控制服务质量。

传统客户几乎都在线下,货运版滴滴的模式如何撬动传统客户?

王粟:

同城货运拥有五大类客户群体:全国网点性质的物流企业、干线运输形成的第三方物流、电商和快递用车、个人搬家和二手市场、散落在物流园的物流公司。

就北京而言,1.5万个物流公司商户占据了同城货运40%的市场份额;配送至商超、门店的快消占近40%;批发市场中如食品、建材、新发地瓜果蔬菜、汽配、服装等,占10%,其余是个人消费。

以上五种客户的诉求相似。物流客户的需求来自零担运输(零担物流指城际货运中货物不足一车时的采用的拼货运输模式),占据了来自物流客户需求的30%,而零担运输的需求也是将车里的货物通过同城货运车辆快速运走,因此无论物流、批发市场还是个人客户,他们的诉求都是快速找车、标准价格、透明服务、我们也是通过实现这些来满足客户的。

但和滴滴一样的抢单模式,相当于众包货车提供,这种模式下如何保证货物安全?

王粟:

我们都知道,闪送、人人快递这种众包直送模式下,配送员是第一责任人,同理,当货出现问题时,同城货运的司机也会被扣车,但毕竟司机要靠车吃饭,所以其实在同城货运市场中很少出现货物的破损和丢失;其次,为了减少司机的顾虑也保障用户的权益,平台会与保险公司合作。

但众包平台对非自营司机的管理相对分散,如何做到有效管理?

王粟:

同城货运车辆分散、用户分散,我们为了保证服务尝试过“包段”司机的形式,比如4000元一个月雇佣一辆小面,保证每天抢单服务。但当全国需要超过100个包段司机的时候,我们发现这种方式并没有更高效,反而需要更多人管理和监督他们,于是转而采用加盟的方式,只是每个加盟司机必须通过我们的考试。

司机以往的日常工作是“等客户的电话”,客户和生意都很不稳定,他们需要有一个长期提供订单的平台去依靠。而司机的管理则必须先明确司机肖像,确定司机什么时候需要活跃、需要奖励,让司机在挣钱的基础上,感受到归属感。

同城货运市场中,用户需求已经随着平台和司机的增加得到满足了,未来发展的一定是靠“司机”,有效管理司机的活跃才是市场的核心点,而这个点,要包括司机的留存、活跃以及归属感。

很多平台以大额补贴来保证司机的留存,以及拉取更多订单,您怎么看?

王粟:

我想把烧钱定义为“花钱花的比较多”。一个产品获取新客户、留住老客户、让客户处于活跃,不只是需要好的服务质量,也需要一些费用来创造“吸引因素”。在有O2O之前,大家都认为烧钱很疯狂,但事实是行业不同打法也不同。特别是互联网行业,很多都在做把业务从线下搬到线上的事。短期来看,确实需要补贴来驱动运营,当然,从长远看,更重要的是服务体验。

没有竞争的时候同城货运平台的运营费用很低,开始烧钱只是为了“打仗”,不过随着行业格局越来越明朗,大家已经慢慢冷静下来了。

未来行业中有可能完全取消补贴么?

王粟:

一定会。首先,货运平台给用户带来的 “高效、便宜、标准服务”是很明显的,补贴不是用户使用货运平台的必要条件;其次,用户意识在逐渐变化,他们对平台的选择已经不再依赖优惠券和补贴了;再次,随着大量司机搬到线上,平台可以通过分层管理的模式带动司机的活跃,补贴不是唯一的促活方式。

未来市场中一定可以做到完全不烧钱,但有两个条件:第一、行业出现第一梯队,业务高度垄断垄断;第二,司机和用户的供需打平,形成线上生态。

但有人认为,货运平台的运费定价太低,要靠补贴才能保证司机的收入?

王粟:

说到定价,我们需要先来看看传统的运费是不是合理。

首先,传统司机和用户的议价是靠两个人的关系、订单多少或配送时间协商敲定的,所以没有透明化价格;其次,传统运费价格其实包含了“往返趟”,传统市场中93.5%的订单都是空驶返回,空返成本无形中也造成了价格虚高。而货运平台可以积累全国或城市网中的用车需求,减少司机空驶成本,让虚高的运费回归正常的状态。也就是说,司机的单子会变多,但是时间和空间不会被浪费。

蓝犀牛最初参考市场潜规则制定了50元的起步价,但后来发现用户需求只在五公里到八公里之间,距离不长,因此将起步价改为28元,整个定价体系从单公里来看并没有下降很多。

亿邦动力网:所以在一定的价格体系下,平台和司机都是如何盈利的?

王粟:

蓝犀牛的做法是每单都抽10%佣金,用户付100元,司机赚90元。2016年,我们会推出更多增值服务,预计2017年实现盈利。

其实,运费只是平台带给司机的其中一种收入,平台还可以推出不同客单价服务,让司机可以单位时间内收入变高;还可以通过一些合作商,让购车、加油、买保险更加便宜,降低司机的服务成本等。

您认为在现阶段,同城货运平台该采用怎样的竞争策略?

王粟:

现在已经有更多的用户和司机跑到了线上,服务质量在竞争中显得尤为重要,市场中将陆续出现不同维度的服务标准。蓝犀牛也会推出自己的服务标准,近期我们已经推出了金牌司机服务,后续还会有更多。对于非计划性同城货运,“快和服务好”最重要,所以要尽快搭建出一个同城运力网格,从技术上去保证这两点。

除了类似的O2O货运以外,同城货运还可能迎来哪些对手?

王粟:

2016年初我们看到,传化物流推出了同城货运APP“易货嘀”,海尔日日顺推出了 “日日顺快线”等,这类企业背后的物流资源非常丰富。他们的优势在于订单量多、可以用既有资源优化线路,所以留给同城货运冲刺的时间有限,我们预计同城货运的市场格局在今年夏天就会形成。

以现在的竞争环境,如何才能挤进第一梯队?

王粟:

2015年市场上出现了20多家同城货运平台,在需求足够、平台足够的情况下,竞争的关键将转向司机,找到核心的、忠实的、高能的司机群体至关重要,但这需要一个长期的过程。今天的竞争不再是靠某个长板,而是要靠没有短板,企业要把握对市场的认知,专注、准确地朝着一个点去打,让结果更加高效。